钱江晚报·小时新闻记者 朱丽珍

　　50天赶工10万个足球，义乌又一次因为超强生产能力而登上热搜。

　　据不完全统计，“义乌制造”几乎占到整个世界杯周边商品市场70%的份额。对义乌来说，这并不意外。韩日世界杯的五彩假发、南非世界杯的“呜呜祖拉”、俄罗斯世界杯的奖杯……只要能搭上边，没有一位义乌人，会错过这场商机满满的全球赛事。

　　对于这样的狂热，义乌人并不陌生。他们见证过一场场赛事掀起的滚滚热潮：曾为抢购几百只足球，在工厂彻夜排队，也曾四处求货，一次拉走10条货柜的呜呜祖拉；但，义乌人同样需要面对喧嚣过后的冷寂，六七十家球类生产厂，如今只剩6家仍在商海搏击。

　　时代的浪潮，推着一波又一波的追梦者涌向义乌，这里不断创造奇迹，当然，也有离场的唏嘘。

　　在义乌体育用品生产商眼中，世界杯里有着不一样的世界。

　　抢货的记忆

　　世界杯是什么？在球迷眼里，是四年一度的不眠之夜和足球盛宴，而在义乌奥凯体育用品有限公司创始人吴晓明记忆中，是一次又一次寻找货源和排队抢货。

　　2002年，国足出线，世界杯热度空前，吴晓明记得“驻扎”在足球工厂的日日夜夜。

　　“仓库卖空，毫不夸张。”“70后”吴晓明，与体育用品打交道20多年，不仅是义乌市场里较早从事这行的生意人，还是义乌市体育健身用品行业协会会长。在办厂之前，吴晓明在义乌市场经营文体用品店铺。世界杯的记忆，是客人追在后面不停要货，他只能找生产基地抢货，“宁波、江苏……都去了，住在厂里，出来一批抢一批。”说是抢货，到手的球，不过几百只。“产量低，能抢到几百只就不错了，根本不够卖。”

　　世界杯带热的，不仅仅是足球。

　　吴君勇关于世界杯的最早记忆，到永康找厂家抢购呜呜祖拉。“要的人太多，好不容易凑齐10条柜。”作为浙江升腾体育用品有限公司负责人，吴君勇本身不爱看球，“有一次被朋友拉去看过一场，也是因为自己从事这行，觉得看就看一下吧。”

　　世界杯的氛围，在吴君勇这里很直观，比赛何时开始，市场会告诉他答案。“球厂生意怎么这么好？哦，原来是世界杯要来了。”

　　在义乌，商品热度排行榜，或许每天都在变更，任何一点风吹草动传导到市场，都可能带热一类商品，也让一群人的掘金之梦成真。

　　能让足球热销，不仅仅是一场世界杯。

　　2015年，吴晓明感觉几乎每天都有客户来进货购买足球，“一波又一波，又没有什么赛事，就感觉很不正常。”彼时，吴晓明已经拥有自己的足球工厂，不再需要去别家仓库抢货，自家1000多平米的仓库里，20多万只足球被卖空，“产能也拉到最大，一天要生产7500只。”

　　背后原因，吴晓明很快知晓——因为一句话语的流行：足球要从娃娃抓起。

　　这句话，让足球的热度从3月持续到了8月，也让义乌原本30几家生产工厂，一下子扩增到六七十家。

　　过山车般的一年

　　义乌民间流传着一句玩笑话：不管哪个国家进球，最早“踢”进世界杯的，都是义乌人。

　　义乌人“踢”进世界杯的，自然是各种热销商品。从韩日世界杯的五彩假发、南非世界杯的“呜呜祖拉”、俄罗斯世界杯的奖杯，再到今年频上热搜的足球……每一条热搜背后，总有人赚到一笔热钱。造梦之地，财富神话不断上演。

　　销售迎来高峰之际，吴晓明反倒冷静。行业起起伏伏，他把从业的20多年，划分为三个阶段。

　　“2000年之前，供不应求；2000年到2008年，供需平衡；2010年之后，供大于求。”尤其2015年之后，吴晓明用了一个词——产能过剩。

　　除了同行激增，像吴晓明这样的生产商，在复杂的国际局势面前，需要处理的问题也变得更加棘手。可能很难想象，义乌一个生产足球的商人，也需要关注全球大事，比如战争、货币调整、疫情等等。

　　吴晓明很清楚，体育运动讲究的是氛围，“‘吃饱了撑的’才会想到体育嘛，话糙理不糙。对我们这行业说，稳定太重要了。”

　　然而，不安定因素总是存在。20多年，吴晓明的生意就因国外的两次战争受到波及。“1999年科索沃战争，2条柜的货，对方直接不要了；俄乌战争，俄罗斯的生意从每年1000多万，锐减到20万，波兰的生意没了。”

　　特殊的2008年，吴晓明总结，简直就像坐过山车。

　　“上半年行情特别好，各行各业都很好，买足球的人就多。”2008年9月，美国雷曼兄弟银行宣传破产，就像虚幻的泡泡破灭，现实被打回原形，原本计划10月份出到俄罗斯的6条货柜，客户选择观望。

　　货出不去，意味着款回不来，直接影响第二年工厂的生产。6条柜的货，还要落实仓库存放。焦虑可想而知。好在最终，货出了，但整整推迟了两个月。

　　生意多年，吴晓明养成看新闻的习惯。“尤其是汇率，肯定要关注。要做好应对准备。”

　　得到与失去

　　距离卡塔尔世界杯开赛还有十多天，但在义乌，这场比赛已经提前“截止”。旗帜、喇叭、哨子、足球、球衣、围巾，甚至大力神杯摆件和抱枕……都已漂洋过海送往目的地。

　　衡量两地之间的距离，物流是义乌独特的计量方式。比如义乌和卡塔尔，相距45天。义乌特地开通的“卡塔尔世界杯”海运专线，可以把时间缩短到20多天。

　　10月23日，吴君勇的工厂里，1.2万只足球运往卡塔尔。至此，关于世界杯近70万只足球的订单已全部完成。

　　吴君勇的浙江升腾体育用品有限公司，于2020年8月开业。在此之前，他从事体育用品销售，疫情搅乱了节奏，考虑转行开厂，但逆流而上的行为并不被人看好。

　　“一开始想做电商，结果拿着产品去问一圈，根本卖不动。”足球生产，是劳动密集型产业，需要七八道工序，其中一道，要将足球封口。一些廉价的小足球，封口只需7针，而吴君勇用的是9针。多出的两针，意味着成本增加。现实给他狠狠上了一课，开业第一年，接待一个客户，二三十件的量，只开工了3天。

　　不想靠低价取胜，就要找准新赛道。

　　2021年，吴君勇参加一些展会，慢慢有了客户，生意也有了起色，“既要追求品种，也要比拼价格，这样的客户才与我们的产品相匹配。”

　　世界杯不仅给吴君勇送来一个个订单，也吸引了一拨拨媒体记者，但机遇永远与风险并存。网络上的热闹，在吴君勇这里，是做出每一个决定的深思熟虑。

　　“去年10月就开始谈合作，但不敢轻易扩产，不知道疫情会怎么发展。”往年，世界杯周期大概会提前一年，今年受疫情影响，加上延期到11月开赛，出货时间变得更加紧凑。接下单子后，因为疫情停工11天，导致吴君勇错过一条货柜。

　　失去的不仅于此。因为世界杯订单，吴君勇“得罪”了不少国内客户。“短期订单量很大，外销又要赶物流时间，只能把内销的单子往后拖延。”

　　类似的情况，也发生在吴晓明的工厂。50天赶工10万只足球，其中就包括了11天停工期，一批货物因疫情耽误交付期限，每只便宜了2毛钱。

　　这是让人眼热的世界杯订单之下，外人看不见的代价。

　　吴晓明也见过很多头脑发热的客户，“客户在赌，把订单压在热门球队上。有个秘鲁客户，原本要下6万只足球在自己的国家队，结果没进32强，最后紧急减量，只让我们生产2万只。”

　　经验提醒着吴晓明，在狂热面前，更要保持冷静，尽可能规避存在的风险。

　　变化与调整

　　这段时间，吴晓明的工厂里，虽然世界杯的订单已经结束，但工人仍在忙碌，皮革裁剪、印色、缝制、试气……完成流水线上每个环节的“打卡”，一只只足球被装箱运往世界各地。

　　不断找上门的记者，倒让吴晓明有些“烦恼”。

　　“太高调也不好，我们都知道，世界杯常常是热一年冷三年，世界杯之后怎么办？”记者带来的一些问题，也让吴晓明挺焦虑，“有人还问我，走在义乌市场里，怎么感觉人很少，是不是生意不行了？”

　　吴晓明会解释，市场看不到人太正常。“7.5万多个摊位，哪怕进去10万个人，一会儿就看不见了。”义乌市场里，谈成一单生意的时间，通常以分钟计算，“谈完就走了，而且现在通讯发达，线上线下都能做生意，来市场的频率比原来低。”

　　吴晓明在市场的摊位上，仍能为他引流80%的订单，但相比以前，变化确实存在。

　　感受之一，是工人难招。

　　“缝制足球是技术活，需要经验。”培养一名缝制工人，快则月余，多则半年，但年轻人常常因为前两周的手指疼痛熬不过。

　　更大的改变，在于客户。

　　“2010年之前，客户很集中。好比俄罗斯，一年的订单只分给了五六个客商。”如今，客户变得分散，“客户多了，每个人的订单量小了。”

　　对于吴晓明来说，这样的变化并非坏事。“这个客户不行，还有另外的客户，不会在一棵树上吊死，确保工厂的产能更加稳定。”

　　疫情带来的变化，吴晓明也要作出有针对性的调整。

　　义乌小商品贸易的一大特点，是采购的货物大多为非标化、多品种、小批量出口，需要几十种甚至几百种货物拼成一个集装箱。正是这一特性，采购过程更需要面对面交流，实地看样。

　　“现在国外的客商很难进来，像中东、意大利几个老客商一直想来，都没来成。”为解决这一难题，义乌政府曾多次从国外包机接回外商，对于吴晓明这样的经营户来说，也在各自想办法。

　　“有些老客通过视频连线，给他们推荐一些新产品试销，有些客商在义乌有办事处，会请代办员来看样，有的则通过各地的外贸公司来下单。”此次世界杯订单，就是与宁波一家外贸公司对接。

　　出路

　　目送过同行离去，也迎接过新人加入。20多年，足以让吴晓明成为“元老级”人物，在行业占据一席之地。

　　“在义乌做生意，讲究的就是一个‘专’字，让人觉得你不可替代，才能相信你的品质和价格。”吴晓明总结两句话：同等价位质量优于你，同等质量价格低于你，“单纯拼价格的时代，早已经过去。现在比的是核心竞争力。”

　　早在2000年，吴晓明就开始运作培育自己的品牌，完成质量、健康、安全等三体系认证。“那时候同行还不理解，大家都在赚快钱。”国家对知识产权保护的重视，让吴晓明的优势逐渐显现。有了品牌赋能，商品就有了议价空间和参与竞标采购的资本，“我们是第十七届省运会官方指定用球，在面向教练、俱乐部、赛事和培训等高端客户时，也更有说服力。”

　　快人一步，不仅是义乌市场的秘诀，也是吴晓明做生意的秘诀。

　　义乌奥凯体育用品有限公司是浙江制造《成人竞赛用球》标准主要起草单位。膨胀系数、吸水性、弹跳高度……一条条细化标准，确保流水线上的每一只足球，性能更加稳定。

　　而经营企业不久的吴君勇，也准备在自己擅长的领域下功夫。

　　“给客人展示产品，要让他们看得懂生产流程，管理有序的环境也是加分项。”除了产品质量，吴君勇也注重服务，“有时候给客户一件样品，要打样七八次，成本就花掉几千元，可能利润也就这点钱，但取得客户的信任，才是长久之计。”

　　第一次为世界杯订单生产供货，为吴君勇积累了宝贵经验。“足球生产也有淡旺季，下次我会多做一些存货，把国内订单提前，错开加工时间。”除了找上门的订单，吴君勇也主动走出去，跟国外商超对接，争取保证产能稳定。

　　采访时，位于义乌义亭镇的奥凯体育用品有限公司门口，货车来来往往。虽然疫情导致聚集性运动减少，球类销售不景气，但瑜伽、跳绳等运动人气暴增。吴晓明介绍，周边生产瑜伽垫、跳绳的工厂又新开了好几家。

　　扩张、关停……在一次次热搜之下，吴晓明希望经营者不被热潮裹挟，都能看清自己的方向。

　　本文为钱江晚报原创作品，未经许可，禁止转载、复制、摘编、改写及进行网络传播等一切作品版权使用行为，否则本报将循司法途径追究侵权人的法律责任。